Поколение Z предпочитает сарафанное радио маркетингу

Для банков и кредитных союзов, заинтересованных в привлечении старых, постоянных клиентов, путь прост. Согласно новым данным, собранным Arizent, материнской компанией American Banker, успешные формулы обычно основываются на удобстве.

Привлечение молодежи, особенно представителей поколения Z, может оказаться более сложной задачей.

Молодые люди, в том числе представители перспективного поколения Z, родившиеся в период с 1997 по 2012 год, больше полагаются на рекомендации семьи и друзей. Действительно, почти половина респондентов поколения Z, 46%, назвали такие рекомендации важнейшим компонентом при выборе финансового учреждения. Лишь 21% респондентов поколения бэби-бумеров, родившихся между 1946 и 1964 годами, сказали то же самое.

Еще 22% респондентов поколения Z активно изучали финансовые учреждения, прежде чем сделать свой выбор.

Два ключевых фактора — стильное, простое в использовании приложение и свежий, социально ориентированный бренд — могут помочь банкам убедить потребителей поколения Z остановиться на них или порекомендовать их другу, сказал Крис Ковач, основатель и президент. компании Constellation Digital Partners из Роли, штат Северная Каролина.

«Если вы хотите что-то, что привлекает молодежь, вам придется сделать что-то чистое, что-то, на что действительно легко открывать счета», — сказал Ковач, ссылаясь на успех Chime и других вариантов, нацеленных на более молодые демографические группы. «Все их друзья говорят: «Заведите учетную запись Chime. Это очень легко сделать», и в конечном итоге они это делают».

Ковач зашел так далеко, что предложил создать приложение, предназначенное специально для молодежи, наряду с другими, нацеленными на разные сегменты рынка. «Мы должны прийти к тому моменту, когда мы сможем предоставлять бизнес-опыт для бизнес-пользователей», — сказал Ковач. «Для тех, кто в более позднем возрасте занимается управлением и сохранением богатства, это другое приложение. Молодые люди, которые только узнают о том, что такое личные финансы, получают другое приложение».

Финансовым учреждениям следует обратить внимание на то, что Бинна Ким, генеральный директор Vested, нью-йоркской маркетинговой и коммуникационной фирмы, назвала фактором Netflix. «У молодого поколения почти врожденное понимание того, что они отказываются от доступа к своим данным в обмен на высоко персонализированный опыт покупок», — сказал Ким. «Точно так же, как вы входите в Netflix и получаете индивидуальные рекомендации по шоу, основанные на том, что вам нравится, вы также будете ожидать такого же уровня индивидуального контента и услуг от своего банка».

По данным опроса American Banker, стратегия, ориентированная на предложение сделок, хорошо работает для бэби-бумеров и других клиентов старшего возраста, на которых предложения могут повлиять, особенно при выборе вторичного финансового продукта или учреждения. Молодые потребители – не так уж и много. Устные рекомендации по-прежнему имеют решающее значение.

«Тарифы работают только в том случае, если у вас есть деньги», — сказал Ковач. «У молодых людей нет денег».

По словам Ковача, одним из факторов, который действительно влияет на поколение Z, является бренд. «По моему мнению, одна из вещей, которую ищут молодые люди, — это бренды, которые они узнают и которым доверяют. Они очень ориентированы на бренды».

Для растущего числа это означает приверженность делу, которое их волнует, говорит Крис Келлер, директор по маркетингу Федерального кредитного союза Empower с активами в 3,3 миллиарда долларов в Сиракьюс, штат Нью-Йорк.

«Мы наблюдаем рост интереса к нашей практике воздействия на окружающую среду и социальной ответственности», — сказал Келлер. Недостаточно выписывать чеки и жертвовать доллары. «Чтобы действительно стать пожизненным финансовым партнером для следующего поколения, вы должны участвовать в ритуалах их сообщества и встречаться с ними там, где они есть».

Кредитные союзы получили высокие оценки по поведенческим и репутационным характеристикам в опросе American Banker. По мнению как исследования, так и ряда экспертов, банкам есть над чем поработать.

«Банки оставили неприятный привкус у потребителей после финансового кризиса 2008 года. Банкротства банков в этом году, вызванные ликвидностью, только еще больше усугубили это мнение», - сказал Брэд Гудолл, генеральный директор глобальной платежной сети Banked в Сан-Франциско. «Поколение Z и большинство миллениалов знали только мир, в котором банки находятся на переднем крае экономических проблем, поэтому возвращение этого доверия — это ставка на успех».